Las señales de intención de compra o "desencadenantes" son indicadores de que un cliente potencial está interesado en comprar su producto o servicio. 

Pero ¿cómo encontrar estas señales y utilícelos en su estrategia de ventas estrategia

Ahí es donde entra en juego la escucha social.

¿Por qué las señales de intención de compra son clave para el alcance de las ventas?

Existen diferentes niveles de señales de intención de compra.

Las señales de intención de compra más fáciles y potentes de identificar son las "señales entrantes” :
visitas al sitio web, descargas de imanes de clientes potenciales, registros para una prueba gratuita o seguidores en las redes sociales. Pero estos son bastante "obvios", y es de esperar que ya los esté rastreando y llegando a estos clientes potenciales.

Ahora bien, ¿cómo encontrar clientes potenciales interesados en lo que usted ofrece pero que no acuden a usted directamente? 

Cada vez hay más herramientas de divulgación "desencadenantes de la intención de compra  o "señales de intención de compra características. 
En su mayoría, identifican empresas potenciales que : 

• están contratando 
• tuvo una ronda de financiación 
• muestran un rápido crecimiento 

Aunque estas informaciones son ciertamente útiles, siguen siendo muy genéricas y no específicas para su empresa.
Quieres llegar a personas que se enfrentan a los puntos de dolor que tu producto resuelve, clientes potenciales que entienden el valor que puedes aportar o clientes insatisfechos de tu competencia.
Y por eso necesitas escucha social para la generación de leads.

La escucha social es el proceso de seguimiento y análisis de las conversaciones en línea sobre su marca, su sector, temas específicos o sus competidores.

Le ayuda a comprender lo que su público objetivo dice, siente y piensa sobre los productos y servicios, así como sus puntos débiles, necesidades y objetivos.

Al utilizar la escucha social, puede identificar y dirigirse a los clientes potenciales que muestran estas señales de intención de compra en las plataformas de medios sociales y más.

Y puede aprovechar esta información para elaborar mensajes personalizados y pertinentes que respondan a sus necesidades específicas, aumentando así sus posibilidades de convertirlos en clientes.

A ver qué tal.

Utilizar la escucha social para revelar señales de intención de compra

Estos son algunos pasos que puede seguir para utilizar la escucha social para encontrar señales de intención de compra y mejorar su alcance de ventas:

Defina sus palabras clave y temas.

El primer paso es determinar qué palabras clave y temas son relevantes para su marca, su sector y sus productos y servicios.
Estos pueden incluir el nombre de su marca, el nombre de su producto, los nombres de sus competidores, los términos de su sector, las palabras clave de su nicho o puntos de dolor específicos.
Por ejemplo, si vende una herramienta de gestión de redes sociales, es posible que desee supervisar palabras clave y temas como "marketing en redes sociales", "herramientas de redes sociales", "análisis de redes sociales", "escucha social", etc.

Elija su herramienta de escucha social.

El siguiente paso es elegir una herramienta que le ayude a supervisar y analizar las conversaciones en línea en torno a sus palabras clave y temas.
Existen diferentes herramientas de escucha social, como por ejemplo buska.ioque se adapta a los equipos de ventas de nuevas empresas y PYME.
Buska rastrea las menciones de sus palabras clave en las principales plataformas de redes sociales, así como en comunidades en línea (como Quora, IndieHackers...), sitios web y blogs.

Identifique y segmente sus clientes potenciales.

Una vez que tenga sus palabras clave / temas, y la herramienta lista, comience a buscar clientes potenciales que muestren señales de intención de compra.
Algunos ejemplos de señales de intención de compra son:

• Pedir recomendaciones u opiniones sobre su producto u otro similar
• Expresar insatisfacción o frustración con su solución o proveedor actual
• Mostrar interés o curiosidad por su categoría de productos o un tema relacionado.
• Comprometerse con contenidos relacionados con su sector o nicho.
• Mencionar un problema o necesidad concretos que su producto o servicio pueda resolver

Puede utilizar su herramienta de escucha social como buska para filtrar y segmentar sus clientes potenciales en función de estas señales. También puede utilizar funciones como "análisis de opiniones" para dirigirse únicamente a menciones positivas negativas (sobre un competidor, por ejemplo).
Esto le ayudará a crear una lista de clientes potenciales cualificados a los que podrá llegar con mensajes personalizados y relevantes. 

Introduzca clientes potenciales cualificados en su herramienta de captación de ventas.

Una vez que los hayas incluido en la lista, tendrás que enriquecer los leads para obtener su información de contacto de correo electrónico/linkedin.
Herramientas de automatización de salida como lemlist incluyen funciones de enriquecimiento y verificación del correo electrónico para garantizar que dispone de la información correcta para ponerse en contacto con sus clientes potenciales.

Elabore y envíe sus mensajes de divulgación.

El último paso consiste en elaborar y enviar los mensajes de difusión a sus clientes potenciales.
El objetivo de los mensajes de divulgación es crear interés y establecer relaciones, no vender ni presionar.
He aquí algunos consejos que le ayudarán a elaborar mensajes de divulgación eficaces:

• Utilice un tono conversacional y diríjase a sus clientes potenciales por su nombre.
• Haz referencia a la señal de intención de compra específica que encontraste a través de la escucha social y demuestra que comprendes su situación..
• Plantee un punto de dolor que el cliente potencial deba encontrar en su negocio, relacionado con la señal de intención encontrada.
• Mencione brevemente cómo puede resolverlo, o cómo ha ayudado a otras empresas a resolverlo, y aporte pruebas.
• Termine con una CTA muy corta para crear interés, como "suena interesante?", "¿merece la pena probarlo?"...

He aquí un ejemplo de mensaje de divulgación basado en la escucha social:

Hola John,

Vi tu tweet sobre tu lucha con la escucha social, y pensé en tenderte la mano.
Gestionar su presencia en las redes sociales puede ser abrumador y llevar mucho tiempo.
La [empresa X] solía dedicar 5 horas semanales a la escucha social. 
Les hemos ayudado a reducirlo a 30 minutos. 
¿Quiere ver cómo? 
Salud,

Conclusión

La escucha social es una forma complementaria de encontrar señales de intención de compra muy específicas para la divulgación.
Le ayudará a aumentar sus ventas y conversiones.

Mediante el seguimiento y el análisis de las conversaciones en línea, puede identificar y dirigirse a los clientes potenciales que están interesados o realmente preocupados por lo que usted ofrece.
Y, a continuación, elabore mensajes personalizados que aborden su situación específica.

Para empezar con la escucha social, utiliza herramientas como buska.io para monitorizar diferentes plataformas fácilmente.

Si desea obtener más información sobre cómo utilizar la escucha social para encontrar señales de intención de compra para la divulgación, puede visite nuestro blog.