En el marketing B2B, comprender el recorrido del cliente es crucial.
Sin embargo, los modelos de marketing tradicionales no suelen captar la lista completa de interacciones de un comprador con una marca. Porque la mayoría de ellas se producen fuera del ámbito de la marca.
Entre en el embudo oscuro. Hoy en día, la mayor parte del recorrido de un cliente potencial procede de puntos de contacto y contactos no rastreados. Influyen en su proceso de toma de decisiones antes de que interactúen directamente con su marca. Entonces, ¿qué es el embudo oscuro?
Definición
El embudo oscuro se refiere a las diversas formas en que los compradores se involucran y toman decisiones fuera del ámbito de la marca. No pueden atribuirse mediante métodos de seguimiento convencionales.
Estos puntos de contacto incluyen conversaciones boca a boca, menciones en las redes sociales, discusión de sus puntos débiles en los canales sociales, interacciones fuera de línea, etc.
Representa los pasos ocultos del recorrido del comprador que no captan las herramientas tradicionales de análisis de marketing.
¿Por qué es importante el embudo oscuro para la generación de clientes potenciales cualificados?
Comprender y aprovechar el embudo oscuro es importante para generar clientes potenciales cualificados.
A través de los puntos de contacto ocultos, los profesionales del marketing pueden obtener información valiosa sobre las preferencias, los puntos débiles y los comportamientos de compra de su público objetivo.
Este conocimiento permite a las empresas adaptar sus estrategias de marketing para que resuenen mejor con los clientes potenciales. Esto aumenta la probabilidad de convertirlos en clientes potenciales de alta calidad.
Además, desempeña un papel importante a la hora de influir en la percepción que los clientes potenciales tienen de una marca.
Incluso mucho antes de que soliciten una demostración o se inscriban para una prueba.
Participe activamente en conversaciones relevantes y aporte valor en estos canales ocultos.
Su marca creará confianza, credibilidad y liderazgo de opinión, y sentará las bases para un mayor éxito en la generación de contactos.
Navegue por el embudo oscuro con la escucha social
Para aprovechar eficazmente el embudo oscuro, los profesionales del marketing deben adoptar un enfoque proactivo que combine la escucha social y la divulgación.
Herramientas de escucha social, como buskapermiten a las empresas supervisar y analizar las conversaciones y menciones de su marca, competidores y sector en diversas plataformas de medios sociales y canales en línea.
Mediante el rastreo de palabras y frases clave relevantes, las empresas pueden identificar clientes potenciales que buscan activamente soluciones a problemas que su producto o servicio puede resolver.
Una vez identificados los clientes potenciales, es importante establecer contactos específicos. El contacto oportuno y personalizado con los clientes potenciales demuestra un interés genuino por sus necesidades y retos.
Al proporcionar valiosos recursos, conocimientos y soluciones, las empresas pueden cultivar estas relaciones y guiar a los clientes potenciales a través del embudo oscuro, aumentando en última instancia la probabilidad de conversión.
Aprovechar las señales de intención de compra
Otro aspecto clave es reconocer los desencadenantes de intención y las señales de intención de compra y actuar en consecuencia. Los datos de intención proporcionan información valiosa sobre la disposición de un cliente potencial a realizar una compra en función de su comportamiento e interacciones en línea.
Mediante el seguimiento de las señales de intención, como el consumo de contenidos, la participación en las redes sociales y las consultas de búsqueda, los profesionales del marketing pueden identificar a los clientes potenciales de alto valor que tienen más probabilidades de convertirse.
Integración de convertir los datos de intención en generación de clientes potenciales permite a las empresas priorizar sus esfuerzos y recursos en los clientes potenciales que demuestran una mayor probabilidad de convertirse en clientes.
Este enfoque específico no sólo mejora la eficacia de las campañas de captación de clientes potenciales, sino que también contribuye a que la experiencia del cliente sea más fluida y personalizada.
El futuro del marketing B2B: adaptarse al embudo oscuro
A medida que evolucione el marketing B2B, adaptarse a este embudo será clave para las empresas que busquen generar clientes potenciales cualificados e impulsar el crecimiento.
Las empresas que reconocen la importancia de los puntos de contacto no rastreables e invierten en ellos pueden obtener una ventaja competitiva a la hora de comprender y captar a su público objetivo.
Para triunfar en esta nueva era del marketing, las empresas deben adoptar un enfoque holístico que combine los modelos tradicionales con técnicas innovadoras.
Utiliza herramientas como buskay aprovechar los datos de intención.
Impulsarás el crecimiento sostenible en un panorama B2B cada vez más complejo.
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