Les signaux d'intention d'achat ou "déclencheurs" sont des indicateurs qui montrent qu'un client potentiel est intéressé par l'achat de votre produit ou service. 

Mais comment trouver ces signaux et utilisez-les à votre avantage dans vos activités de vente stratégie

C'est là que l'écoute sociale entre en jeu.

Pourquoi les signaux d'intention d'achat sont-ils essentiels pour la prospection commerciale ?

Il existe différents niveaux de signaux d'intention d'achat.

Les signaux d'intention d'achat les plus faciles et les plus puissants à identifier sont les "signaux entrants” :
visites de sites web, téléchargements d'aimants à prospects, inscriptions à un essai gratuit ou adeptes des médias sociaux. Mais ces éléments sont plutôt "évidents" et, avec un peu de chance, vous les suivez déjà et vous vous adressez à ces prospects à fort potentiel.

Comment trouver des clients potentiels qui s'intéressent à votre offre mais qui ne viennent pas directement à vous ? 

De plus en plus d'outils de sensibilisation comprennent "déclencheurs de l'intention d'achat "  ou "Signaux d'intention d'achat " caractéristiques. 
La plupart du temps, ils identifient des entreprises prospectives qui : 

• recrutent 
• a fait l'objet d'un tour de table 
• connaître une croissance rapide 

Ces informations sont certes utiles, mais elles restent très génériques et ne sont pas spécifiques à votre entreprise.
Vous voulez atteindre des personnes qui sont confrontées aux problèmes que votre produit résout, des prospects qui comprennent la valeur que vous pouvez apporter ou des clients mécontents de vos concurrents.
C'est pourquoi vous avez besoin l'écoute sociale pour la génération de leads.

L'écoute sociale est le processus de surveillance et d'analyse des conversations en ligne concernant votre marque, votre secteur d'activité, des sujets spécifiques ou vos concurrents.

Elle vous aide à comprendre ce que votre public cible dit, ressent et pense des produits et des services, ainsi que ses points faibles, ses besoins et ses objectifs.

En utilisant l'écoute sociale, vous pouvez identifier et cibler les prospects qui montrent ces signaux d'intention d'achat sur les plateformes de médias sociaux et plus encore.

Vous pouvez exploiter ces informations pour élaborer des messages personnalisés et pertinents qui répondent à leurs besoins spécifiques, augmentant ainsi vos chances de les convertir en clients.

Voyons ce que vous pouvez faire.

Utiliser le Social Listening pour révéler les signaux d'intention d'achat

Voici quelques étapes à suivre pour utiliser l'écoute sociale afin de trouver des signaux d'intention d'achat et d'améliorer votre approche commerciale :

Définissez vos mots-clés et vos thèmes.

La première étape consiste à déterminer les mots-clés et les thèmes qui correspondent à votre marque, à votre secteur d'activité et à vos produits et services.
Il peut s'agir du nom de votre marque, du nom de votre produit, du nom de vos concurrents, de termes propres à votre secteur d'activité, de mots-clés de niche ou de points douloureux spécifiques.
Par exemple, si vous vendez un outil de gestion des médias sociaux, vous souhaiterez peut-être surveiller des mots clés et des thèmes tels que "marketing des médias sociaux", "outils de médias sociaux", "analyse des médias sociaux", "écoute sociale", etc.

Choisissez votre outil d'écoute sociale.

L'étape suivante consiste à choisir un outil qui vous aidera à surveiller et à analyser les conversations en ligne autour de vos mots clés et de vos sujets.
Il existe différents outils d'écoute sociale, tels que buska.ioqui s'adresse aux équipes de vente des startups et des PME.
Buska suit les mentions de vos mots-clés sur toutes les principales plateformes de médias sociaux, ainsi que dans les communautés en ligne (comme Quora, IndieHackers...), les sites web et les blogs.

Identifiez et segmentez vos prospects.

Une fois que vous avez préparé vos mots-clés, vos sujets et votre outil, commencez à chercher des prospects qui montrent des signaux d'intention d'achat.
Voici quelques exemples de signaux d'intention d'achat :

• Demander des recommandations ou des avis sur votre produit ou un produit similaire
• Exprimer son mécontentement ou sa frustration à l'égard de sa solution ou de son fournisseur actuel
• Montrer de l'intérêt ou de la curiosité pour votre catégorie de produits ou un sujet connexe
• S'engager dans un contenu lié à votre secteur d'activité ou à votre niche.
• Mentionner un problème ou un besoin spécifique que votre produit ou service peut résoudre

Vous pouvez utiliser votre outil d'écoute sociale comme buska pour filtrer et segmenter vos prospects sur la base de ces signaux. Vous pouvez également utiliser des fonctions telles que "analyse des sentiments"pour cibler uniquement les mentions positives négatives (à propos d'un concurrent par exemple).
Cela vous aidera à créer une liste de prospects qualifiés auxquels vous pourrez adresser des messages personnalisés et pertinents. 

Introduisez des prospects qualifiés dans votre outil de prospection commerciale.

Une fois que vous les avez répertoriés, vous devez enrichir les pistes pour obtenir leurs coordonnées électroniques/liens.
Les outils d'automatisation des appels sortants tels que lemlist incluent des fonctions d'enrichissement et de vérification de l'adresse électronique afin de garantir que vous disposez des bonnes informations pour contacter vos clients potentiels.

Rédigez et envoyez vos messages de sensibilisation.

La dernière étape consiste à rédiger et à envoyer vos messages de sensibilisation à vos prospects.
L'objectif de vos messages de sensibilisation est de susciter l'intérêt et d'établir une relation, et non de vendre ou d'insister.
Voici quelques conseils pour vous aider à rédiger des messages de sensibilisation efficaces :

• Utilisez un ton conversationnel et adressez-vous à vos prospects par leur nom.
• Faites référence au signal d'intention d'achat spécifique que vous avez trouvé grâce à l'écoute sociale, et montrez que vous comprenez leur situation..
• Soulever un problème que le prospect doit rencontrer dans son activité, en rapport avec le signal d'intention trouvé.
• Mentionnez brièvement comment vous pouvez résoudre le problème, ou comment vous avez aidé d'autres entreprises à le résoudre, et fournissez des preuves.
• Terminez par un CTA très court pour susciter l'intérêt, comme "ça a l'air intéressant ?", "ça vaut le coup d'essayer ?"...

Voici un exemple de message de sensibilisation basé sur l'écoute sociale :

Bonjour John,

J'ai vu votre tweet à propos de vos difficultés avec l'écoute sociale, et j'ai pensé vous contacter.
La gestion de votre présence sur les médias sociaux peut s'avérer fastidieuse et chronophage.
[L'entreprise X consacrait 5 heures par semaine à l'écoute sociale. 
Nous les avons aidés à réduire cette durée à 30 minutes. 
Voulez-vous voir comment ? 
Santé,

Conclusion

L'écoute sociale est un moyen complémentaire de trouver des signaux d'intention d'achat très ciblés pour la sensibilisation.
Cela vous aidera à augmenter vos ventes et vos conversions.

En surveillant et en analysant les conversations en ligne, vous pouvez identifier et cibler les prospects qui sont intéressés ou réellement concernés par ce que vous proposez.
Ensuite, il s'agit de rédiger des messages personnalisés qui répondent à leur situation spécifique.

Pour commencer avec le social listening, utilisez des outils comme buska.io pour surveiller facilement différentes plateformes.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière d'utiliser le social listening pour trouver des signaux d'intention d'achat en vue d'une sensibilisation, vous pouvez consultez notre blog.